吉林省成考网特别推荐--投资理财论述题
7、吉林省成考网特别推荐试述一般商业银行分销渠道的基本策略。
答：P96一般商业银行分销渠道的基本策略有以下几种：1.密集型网络渠道策略。是针对商业银行一般、普通的便利品的销售。该策略在我国商业银行中使用较多，主要是针对储蓄存款、信用卡等金融产品，以及传统型且为一般工薪阶层的客户群而进行的。2.长短型渠道策略。分为短型渠道策略和长型渠道策略。针对时空距离较近，客户较为集中，对金融产品需求量大、品种繁多，并且随时需要进行技术指导和服务的客户，宜采取短型策略；而对于时空距离较大、客户分散性较大、客户对金融商品的选择较为单一，且数量有限的，适宜长型渠道。3.交叉选择型渠道策略。分为长型和短型渠道策略，该策略适宜的情况为：既经营普通便利品，又要顾及短时空距离上客户较为集中、对金融商品需求量大、品种繁多的目标市场，还要顾及长时空距离上，客户较为分散的长型营销渠道。4.推拉型渠道策略。分为推型和拉型，推型是商业银行拥有很强的营销队伍、密集的网络、错落有致的长短型渠道，具备较强的资信能力，在推销新品时，适用该策略；拉型是指商业银行不靠自己推销人员和网络推销金融产品，而是利用大量广泛有影响的宣传工具作为广告来激发客户对金融产品的兴趣，引起客户的需求欲望，来扩大金融产品的销售。5.专营型渠道策略。实质上是商业银行设立专门分销的单独渠道，来分销特定的金融产品。适用条件是：在单独的分销渠道所经营的特定金融产品与客户之间存在较大的厉害关系，而且客户需要有售前、售后的技术指导。
8、吉林省成考网特别推荐简述保险业服务营销策略。
答：P180为了不违反保险商品的非价格竞争原则，同时又能使企业在竞争中获得更多的优势，保险公司在进行营销时，一般采取价格标准化——服务差异化策略。包括1.服务差异化策略。（1）服务供应差异化。服务供应包括用于区分自己与竞争者供应的创新特色。（2）服务传达差异化。服务传达差异化主要体现在服务人员、服务环境和服务过程上。（3）服务形象差异化。企业可以通过象征和品牌致力于形象差异，创造形象效应。（4）服务质量差异化。高质量的服务就在于其符合或超越了顾客对服务质量的期望。2.品牌服务策略。（1）诚信服务。诚信原则是保险服务的根基，是保险服务的出发点。（2）电话回访服务。事实上，许多客户随着业务的发展，往往会提出许多新的保险要求，这些新的要求往往是对原来保险合同额完善和发展，这就要求保险公司建立完善的客户档案和客户回访制度。（3）网上服务。（4）VIP客户。企业80%的利润来自20%的客户，这些客户就是企业的VIP。（5）延伸服务。随着社会的发展，保险公司必须开办与人们生活密切相关的险种，除经济保障之外，还要有生活上或事业上的关照。
9、金融企业营销策略研究的必要性。
答：P21市场营销是市场条件下以满足市场需要为前提、以获利为目的的各类经济组织共同性的社会行为，也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。他的必要性体现在：1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求，也是金融企业面对竞争提高生存与发展能力的实际需要；2.营销是金融企业管理的核心职能。市场既是金融企业管理的出发点，也是归宿点。营销职能的发挥就是要在正确的观念指导下，合理运用企业的有限资源，采用科学的营销手段，在服务于市场的同时为企业取得良好的经济效益；3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要。金融业是高风险的特殊行业，受经济政策、宏观经济波动、客户的信心、国际收支状况、金融产品供求状况甚至各种天灾人祸的影响，金融活动具有较大不确定性，为防范风险，金融企业必须强化营销管理。4.我国金融企业面对新的国际国内形势，也必须重视营销管理。
10、吉林省成考网特别推荐金融产品生命周期各个阶段的特点与营销策略。
答：P40 1.投入期的特点与营销策略：这一阶段的特点是销售增长率低甚至波动不稳；购买者不多，竞争者也较少；成本高，利润少，净现金流量可能是负值，以致亏损。投入期的策略应注意的是：考察产品的需求状况；选择好的市场投放时机；扩大宣传和影响；做好渠道网络布点、客户咨询、服务准备等营销工作，使客户的需要能够得到及时的满足。2.成长期的特点与营销策略：这一阶段随着业务量扩大，单位成本将逐步降低，净现流增大，利润增加；另一方面，随着影响的扩大，利润的诱惑，致使竞争者纷纷进入市场，竞争会愈来愈激烈。所以，成长期企业应增加人、财、物的投入，增设服务网点，宣传、树立企业形象，创立名牌效应，并扩大细分市场的范围。集中体现一个“快”，以占领市场，扩大占有率；3.成熟期的特点与营销策略：此阶段的时间相对较长，产品稳定获利，竞争激烈，消费者多注重选择以使自己的利益最大化，因而特别重视服务质量和金融企业的信誉。此时期应注重提高服务质量，运用多种促销手段强化分销，维护企业的信誉，注重特色宣传，发掘并开拓新的细分市场面，改进产品都和服务，延长产品生命周期，并随时准备投放新的金融工具和产品；4.衰退期的特点与营销策略：此阶段是产品业务量急剧下降并趋于淘汰的阶段。消费者的兴趣纷纷转移，销售量下降，企业的利润也快速减少甚至出现亏损，竞争者纷纷转移经营力量。所以企业应注重减少损失，并有选择的保留一些营业网点，维护消费者的忠诚度，逐步从市场撤退。
11、金融营销的主要任务。P20金融营销应当在科学，合理的发现市场，创造性的满足市场的同时，使金融企业获得盈利和发展。
总体来说，金融营销的任务包括：
1.金融信息管理2.客户需求分析3.金融产品开发4.制定金融营销战略5.提高服务质量，维护企业信誉。6.防范金融风险7.提高经营效益8.确保社会经济稳定。
12.银行服务营销策略的运用问题。 以客户为导向，金融服务有形化，人才本地化，选择综合素质高的人才，建立有效的机构体系分布格局，产品创新。
13.保险业服务营销策略。P180为了不违反保险商品的非价格竞争原则，同时又能使企业在竞争中获得更多的优势，保险公司在进行营销时，一般采取价格标准化——服务差异化策略。包括1.服务差异化策略。（1）服务供应差异化。（2）服务传达差异化。（3）服务形象差异化。（4）服务质量差异化。2.品牌服务策略。（1）诚信服务。（2）电话回访服务。（3）网上服务。（4）VIP客户。（5）延伸服务。
14.证券业国际营销策略。积极开展创新的营销方式，大力降低经营成本，提高具有相对成本优势的能力，逐步普及证券经纪人制度，在业内外广告结策略联盟，实现跨越式营销。 
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